Einleitung:

Da der "Kaufknopf"  bei Ihren potentiellen Kunden (und auch bei allen anderen) noch nicht erfunden worden ist, bleibt den meisten Unternehmen in der Informatikbranche (und nicht nur in dieser) nichts anderes übrig, als das Potential direkt beim Kunden abzuklären und nachzufragen. Einen Teil der Aufgabe kann mit diversen Marketingaktionen abgedeckt werden, aber der direkteste und schnellste Weg zu neuen Kunden ist und bleibt die telefonische Kaltakquisition. 

Dieses Vorgehen ist Sinnvoll weil: 

	Weil der potentielle Kunde ev. noch gar nicht weiss, dass SIE für sein Problem bereits eine Lösung haben.
	Weil er im direkten Gespräch schnell herausfindet ob er eine Lösung oder ein Produkt genauer unter die Lupe nehmen will oder nicht.
	Weil Sie sofort merken, ob sich ein Besuch überhaupt lohnt.
	Weil Menschen trotz allen technologischen Möglichkeiten immer noch gerne  von Menschen kaufen wollen…
	Weil Sie durch den direkten Dialog mit potentiellen Kunden mit der Zeit spüren, was diese bewegt und welche Probleme sie haben…

Dabei ist wichtig zu wissen, dass Wissenschaftler herausgefunden haben, das nicht so wichtig ist WAS Sie sagen, sondern Wie Sie es sagen, also wie es rüberkommt. Also los, beginnen Sie einfach!

 -         Die Vorbereitung

Gute Vorbereitung ist alles. Aber nicht nur. Eigentlich sollten Sie ja ihre Produkte und Lösungen schon bereits kennen, also ist da eine spezielle Vorbereitung nicht mehr notwendig. Die wichtigste Vorbereitung ist die Bereitstellung der richtigen Adressen und Ansprechpartner. => Möglichst genaue Auswahl der Zielgruppe.

Ansonsten beschränkt sich die Vorbereitung darauf, sich Mental auf erfolgreiche Gespräche einzustellen! (Unsere Erfahrung zeigt: meist wird eine saubere und detaillierte Vorbereitung als Ausrede für zu wenige Telefonate verwendet. Bullshit!) Fangen Sie einfach an!

 -         Die innere Einstellung

Viele Menschen haben ein Problem mit Niederlagen oder die Einstellung, sie müssten sich bei den Telefonaten den Ansprechpartnern andienen oder Klinken putzen. Das Gegenteil ist der Fall! Sie machen Ihren Ansprechpartner auf eine neue Problemlösung, eine Vereinfachung der bestehenden Prozesse oder weitere, nützliche Dienstleistungen aufmerksam. Falls er diese Lösung oder Dienstleistung braucht, wird er glücklich über Ihren Anruf sein, wenn nicht, konnten sie das vor dem Telefonat nicht wissen. ==> Also: machen Sie ihre potentiellen Kunden glücklich! Rufen Sie sie an! ;-))

Gehen Sie davon aus, dass der angerufene Kontakt genau ihre Lösung braucht! Noch besser: seien Sie 100% davon überzeugt, dass sich der angerufene Kontakt für Ihre Produkte und Lösungen brennend interessiert. Falls dem nicht so ist, wird er Ihnen dass dann schon sagen und erklären warum nicht. Und: nehmen Sie nie etwas persönlich!!

 -         Den „Anfangswiederstand“ brechen

Ein stehendes Auto mit „schieben“ in Bewegung zu setzen benötigt extrem viel Kraft und Überwindung. Wenn es dann mal beginnt zu rollen, dann wird der Kraftaufwand gering und
der Wagen rollt fast von selbst! Bei der Telefonakquise verhält es sich ähnlich: Beginnen Sie einfach mit anwählen und der Rest funktioniert wie von selbst. Aber beginnen Sie!

 -         Gesprächsaufbau

Versichern Sie sich, dass Sie mit der richtigen Person sprechen. (Entscheider, Verantwortlicher für das angesprochene Thema etc.) Sagen sie wer sie sind, welche Referenzen Ihr Unternehmen hat und vor allem um was es geht!

Und dann fragen Sie!

-         Wann wollen Sie sich Zeit nehmen unsere Lösung zu prüfen?

-         Wann? ==> Und dann gleich einen Terminvorschlag machen!

Wenn er ihre Lösung nicht prüfen will, wird er Ihnen sagen weshalb und warum. Wenn es plausible Gründe sind, dann beenden Sie das Gespräch möglichst speditiv. (Sie sollten aber schon sicher sein, dass Ihre Lösung dem Unternehmen wirklich keinen Vorteil bringt)

==> und dann sofort den nächsten Kontakt anwählen!!

-         Die Erfolgskontrolle

Führen Sie eine Liste, wie viele Anwählversuche Sie machen und wie viele Gespräche sich daraus ergeben. Die Listen helfen Ihnen, sich immer wieder neu zu motivieren, weil Sie den Erfolg ja schwarz auf weiss sehen.

Also nun liegt es an Ihnen! Legen Sie einfach los! ;-))

High-touch Telefon - Kommunikation!